“La vista e l’udito, sapientemente usati, ci permettono di cogliere più di quanto appare, ossia tutta una serie di dinamiche personali operanti appena sotto la superficie. A volte si tratta di cose che la gente dice o fa incosciamente come, per esempio, distogliere lo sguardo di fronte a una domanda che ha colpito nel segno. Ma può anche trattarsi di azioni perfettamente coscienti, come la scelta delle parole più adeguate per esprimere un concetto. Il fatto è che simili tracce abbondano e sono lì da cogliere per chi sia sintonizzato sulla giusta lunghezza d’onda. Un numero sbalorditivo di persone non lo è: sono totalmente ignare di ciò che sta accadendo intorno a loro. O sono troppo occupate ad ascoltare se stesse per dar retta agli altri, o troppo impegnate ad indossare la loro bella presenza aziendale per notare quella attiva degli altri”.

M. H. Mc Cormack

------------------------------------------------- Oggi ho tenuto aula per la prima volta dopo tanti anni ed ho erudito quindici colleghi sulla normativa ISVAP (una pizza inaudita e spaventosa!). Ho alleggerito il programma con alcune considerazioni riguardanti la gestione della relazione con il cliente e la gestione delle obiezioni. Ho fatto fare ai colleghi la simulazione di un incontro di affari, annotandomi su un foglietto quello che, a mio avviso, era stato da loro gestito molto bene e quello che, secondo me, andava invece migliorato. E' stato un successo. Ho notato che tutti i colleghi, anche i più abulici, si erano interessati a quello che stavo dicendo. A fine corso ho ricevuto il complimento più bello dall'unica collega presente in aula che mi ha detto: "Ho notato che sei una persona scrupolosa ed attenta. Mi piacerebbe averti come direttore". Mi ha fatto molto piacere ricevere questo complimento, anche se le ho confessato che non tornerei a fare il direttore di filiale neanche se mi pagassero uno stipendio triplo (troppe rogne). In buona sostanza la collega ha notato che mi sono subito sintonizzato sulla giusta lunghezza d’onda dei partecipanti al corso. Lei, in particolare, ha provato immediata empatia nei miei confronti. Le è piaciuto il fatto che ho voluto conoscere il parere di tutti, stimolandoli ad intervenire attivamente. In pratica, secondo lei ho dato retta a tutti, nei giusti limiti del lecito e del consentito. Per contro, ho fatto a mia volta i complimenti alla collega per avermi ascoltato con estremo interesse ed attenzione e per i preziosi interventi che ha fornito durante l'intera giornata: oltre a conferire un valore aggiunto al mio lavoro, mi hanno involontariamente fornito un'ancora di salvezza in almeno due occasioni nelle quali ho rischiato di fare delle terribili gaffes. Purtroppo, questo corso l'ho preparato in fretta e furia, senza provarlo adeguatamente. Se avessi avuto un po' più di tempo, avrei potuto fare di meglio ... pazienza! Sarà per la prossima volta. Grazie cara collega. Hai un ottimo spirito di osservazione e ti sai esprimere con professionalità e cognizione di causa.